Nach welchen Kriterien sucht ein Kunde seinen Logistikdienstleister aus? Geht es ihm nur um die angebotenen Leistungen oder will er mehr? Wie lernen Kunden jedoch das Besondere am Unternehmen kennen, das Alleinstellungsmerkmal bzw. die sogenannte Unique Selling Proposition, USP? Ungeschulte Mitarbeiter können diese Fragen kaum beantworten. Doch welche Schulung ist die Richtige?
Eine logistische Dienstleistung für den Kunden abzuwickeln erscheint im eigenen Alltagsgeschäft oft recht einfach. Den Kunden und damit den Auftrag für solche Leistungen zu akquirieren, damit tun sich Unternehmen oft viel schwerer. Jedem Anbieter von Leistungen steht dabei vor dem Dilemma, dass es einerseits das Ziel jedes Kunden ist, seine Bedürfnisse zu befriedigen und andererseits ein kreativer Handlungsspielraum oft kaum zur Verfügung steht. Für jeden Lösungsanbieter besteht kaum eine Möglichkeit, sich innerhalb der Angebotsphase nur durch die reine Leistung abzuheben.
USP: Auf die Mitarbeiter kommt es an
Es kommt daher auf den Mitarbeiter des Anbieters logistischer Leistungen an. Dieser verkauft dabei nicht nur, sondern er überzeugt mit seiner Kompetenz, der Lösungskompetenz seines Unternehmens, durch logistisches Know-how und Methodenkompetenz. Solche Top-Mitarbeiter sind jedoch rar. Sie müssen in Zeiten des Fachkräftemangels aus dem Unternehmen selbst kommen, d.h. Unternehmen müssen in ihre Mitarbeiter investieren und diese entsprechend qualifizieren.
Schon wieder Standardtraining?
Methoden- und Logistiktrainings, die hier Abhilfe versprechen, gibt es wie Sand am Meer mit wechselnden Qualitäten. Oft werden Sie daher von Mitarbeitern belächelt oder gar als unangenehm empfunden. Im Training nicht selten integriert sind Rollenspiele, die mit Kamera aufgenommen und vor der ganzen Gruppe analysiert werden. Es ist nicht jedermanns Sache, so auf den Prüfstand gestellt zu werden. Hinzu kommen regelrechte Informationsfluten, die nach drei Tagen wieder vergessen sind. Die Frage ist hier mehr als berechtigt: Wo bleibt da die Nachhaltigkeit?
Zwei in Einem. Zusätzlich werden in diesen Trainings Methoden- und Logistikaspekte separat betrachtet. Worin liegt hier der Sinn? Es gibt keinen. Die Mitarbeiter lernen Methoden wie etwa Präsentations- und Fragetechniken, Anforderungsanalysen, Rhetorik, Auftreten usw., ohne direkten Fachbezug. Sie erhalten Fachtrainings ohne Anleitung, wie dieses Wissen beim Kunden einzusetzen ist. Warum also nicht kombinieren?
Training am Kunden ohne Kunden
Erst aus dem Bezug zur Realität machen solchen Trainings einen schlanken Fuß. Unternehmen sollten daher ihren Mitarbeitern ein realitätsnahes Umfeld während der Schulung verschaffen – eine Art grüne Wiese. Zwei Trainings werden so zu einem. Die Kombination aus theoretischen Methoden- und Fachtrainings und realitätsnahem Training ermöglicht es Mitarbeitern, das Gelernte sofort in einer Kundensituation anzuwenden. Sie können dabei ausprobieren ohne Beeinträchtigung der Kundenzufriedenheit. Wenn hier die erste Präsentation noch holprig daher kommt, ist das in solchen Situationen kein Problem. Man kann sie einfach wiederholen, bis sie perfekt vorbereitet ist. Die Effekte sind beachtlich: Der Kunde sieht heute neben der eigentlichen logistischen Dienstleistung den exzellenten Service, Zusatzleistungen, hervorragende Referenzen und den Einbezug seiner Wünsche auf die Gestaltung der Leistung als selbstverständlich.
Es kommt auf die USP an
Wer auf dem Siegertreppchen stehen will, muss sich abheben und mehr bieten als nur seine Leistung. Ich garantiere Ihnen, Mitarbeiter die über den Tellerrand hinaus schauen, verstehen den Kunden fachlich und methodisch besser, konzipieren optimale Gesamtlösungen und verkaufen diese souverän und mit dem richtigen Vokabular. Wagen Sie daher neue Wege Ihre Mitarbeiter zu qualifizieren. Gehen Sie weg vom Standard, denn Standard kann jeder. Es kommt auf die Alleinstellungsmerkmale, die USP an.
Herzlichst
Louisa Wolf
*Louisa Wolf ist Consultant beim österreichischen Logistikberater Xvise (xvise.com/)
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